Em 2023, ocorreu um novo recorde quando 1,2 milhões de compradores de veículos nos EUA optaram por se tornarem elétricos, marcando um marco e servindo como um indicador da dinâmica do mercado de veículos elétricos (VE). Apesar das manchetes ocasionais sobre uma revolução abrandada dos veículos eléctricos ou de histórias sobre alguns fabricantes de automóveis a reduzirem as iniciativas de veículos eléctricos, o transporte eléctrico está a atravessar rapidamente o proverbial abismo entre os “pioneiros na adopção” e a “maioria inicial”. À medida que o mercado amadurece, os desafios da indústria de VE evoluem, mudando o foco da novidade para a expansão.
Dentro deste abismo escondem-se muitos desafios do tipo “o ovo e a galinha”, incluindo aqueles citados pelos concessionários automóveis, que relataram alguma apreensão relativamente aos veículos eléctricos entre a comunidade de compradores de automóveis. Neste grupo demográfico, a hesitação na compra de VE surge dos preços e taxas de juro elevados, da familiaridade limitada com a tecnologia e da percepção de que a infra-estrutura de carregamento é imatura. Independentemente de serem percebidos ou reais, os concessionários automóveis estão na posição ideal para abordar estas questões e aproveitá-las como impulsionadores económicos. Com um pouco de repensar estratégico, os concessionários podem impulsionar-se para o epicentro da economia dos VE.
Em vez de resistir à onda de eletrificação, os concessionários podem aproveitar a oportunidade para se tornarem a autoridade local em VE, aliviar a ansiedade pré-compra, liderar a cultura de VE e criar novos fluxos de receitas. Ao abraçar esta transformação e pensar mais como uma instituição de veículos elétricos, os investimentos estratégicos nas vendas, serviços e comodidades de veículos elétricos podem posicionar os concessionários para o sucesso no ecossistema de mobilidade sustentável em rápido crescimento.
Tornando-se uma instituição de ensino superior EV
Para a maioria dos consumidores, comprar um carro já é estressante. Comprar um VE pode ser uma experiência ainda mais estressante devido à abundância de novos conceitos. Como tal, os departamentos de vendas devem melhorar a experiência do cliente, adicionando serviços educacionais criteriosos e suporte durante a compra. A renovação do processo de vendas de VEs começa com uma nova abordagem aos test drives. Parte rotineira da jornada tradicional de compra de um carro, os test drives são uma oportunidade essencial para que potenciais proprietários de veículos elétricos experimentem em primeira mão as diferenças entre operar um veículo elétrico e um veículo ICE. Por exemplo, uma explicação simples sobre a travagem regenerativa e os seus benefícios – a recuperação de energia – fará com que a sensação de tirar o pé do acelerador faça sentido e seja significativa.
Os representantes de vendas no lote também devem ser capazes de oferecer informações detalhadas sobre os benefícios da propriedade de um VE, como custos operacionais mais baixos e incentivos governamentais disponíveis, ao mesmo tempo em que abordam preocupações comuns relacionadas à ansiedade de autonomia, degradação da bateria e manutenção geral do VE. Embora se possa supor que esta abordagem seja a norma, é alarmante que menos da metade dos revendedores sintam-se suficientemente preparados e informados para vender VEs. Esta lacuna de conhecimento é ainda evidenciada pelos muitos anedotas de consumidores que às vezes sabem mais sobre VEs do que os representantes de vendas, como recusar planos sugeridos de troca de óleo. Ao contrário dos primeiros utilizadores que pesquisaram todos os aspectos dos VE que compraram, a actual vaga de compradores de automóveis geralmente não se informou tão vigorosamente e muitas vezes necessita de orientação adicional. Ao tornarem-se autoridades no panorama dos VE, os concessionários podem inspirar maior confiança nas compras atuais dos consumidores e promover visitas de retorno e referências.
Alimentando o crescimento financeiro através do carregamento de veículos elétricos
Além das informações sobre os veículos, os concessionários podem aliviar as incertezas sobre a propriedade de VE, orientando os clientes sobre o carregamento em casa e a utilização da infraestrutura de carregamento pública, incluindo as melhores práticas para encontrar e utilizar estações de carregamento “na natureza”. No entanto, para abraçar verdadeiramente o movimento da mobilidade elétrica, os concessionários devem integrar o carregamento robusto e multifuncional de veículos elétricos no local. Para começar, a cobrança no lote mantém o estoque carregado e pronto para test drives. Os carregadores podem ser usados como ferramentas educacionais práticas para novos proprietários de veículos elétricos, a fim de melhorar a experiência fora do estacionamento.
Com serviços de carregamento gratuitos ou com desconto implementados no lote, os concessionários também têm a oportunidade de atrair potenciais clientes, utilizando o tempo de carregamento para apresentar os seus mais recentes modelos de veículos elétricos, ofertas de serviços e incentivos de veículos elétricos. Além de melhorar a experiência do cliente, esta abordagem mais estratégica ao carregamento de veículos elétricos cria uma oportunidade de contrapartida para interações de vendas no estacionamento. Ele cria novos fluxos de receita em torno da cobrança e de comodidades relacionadas à cobrança. Os concessionários com uma abordagem criativa ao carregamento experimental posicionar-se-ão como centros centrais e espaços de reunião no transporte eléctrico.
Em Dallas, Texas, a Friendly Chevrolet construiu o tipo de infraestrutura de carregamento de veículos elétricos que pode se tornar um modelo para concessionárias em todos os lugares. Desde 1956, a Friendly Chevy tem continuamente elevado o padrão da concessionária, tornando-se uma referência no cenário automotivo de Dallas. Em resposta à crescente procura de VEs – e ao desejo de manter e aprofundar laços com os clientes de VE – o concessionário construiu o que chamou de seu Parque de Carga EVHQ. Esta área prototípica de “carregamento experimental” vai muito além de simplesmente instalar uma fileira de carregadores em algum canto do lote. O EVHQ Charge Park exemplifica o compromisso do Gerente Geral Chris Herbig com a inovação no nível da concessionária, o que reflete os avanços na tecnologia no lado dos veículos. Para redefinir a experiência de carregamento de veículos elétricos em Dallas, a Herbig integrou perfeitamente tecnologia de ponta em veículos elétricos em sua operação, posicionando a organização para continuar a receber elogios como o Concessionário do Ano da Chevrolet e o Prêmio Mark of Excellence da GM, que conquistou no passado. década.
Inspirado em exemplos de comodidades exclusivas para veículos elétricos em concessionárias europeias, o EVHQ Charge Park se destaca com oito portas cobertas de carregamento rápido de 120 kW, atendentes no local 24 horas por dia, 7 dias por semana e uma experiência de serviço abrangente. As estatísticas de utilização da instalação durante seis meses falam por si, com um notável crescimento de receita mensal de 55% – ultrapassando os 59.000 dólares/mês em receitas de carregamento – e a utilização da estação aproximando-se dos 40%. Estes números impressionantes sublinham o sucesso inegável do parque e refletem a procura da região por infraestruturas de carregamento de veículos elétricos de alta qualidade. Além disso, a estratégia de preços premium da EVHQ, de US$ 0,69/kWh, não dissuadiu os clientes; em vez disso, cultivou uma comunidade leal de motoristas de veículos elétricos que valorizam o serviço atencioso e as comodidades disponíveis durante o carregamento no Friendly.
Reimaginando o Departamento de Serviços
No departamento de manutenção e reparos, as concessionárias enfrentam outro exemplo de desafio do ovo e da galinha. Ao contrário dos veículos ICE, os motores EV têm menos peças que requerem manutenção regular, como mudanças de óleo, afinação da transmissão, etc. ganhando o negócio médio US$ 8,2 milhões em 2022 e representando 12% das vendas. Em contraste, Custos de manutenção de VE são 15-20% menores do que os dos veículos ICE, impedindo muitas concessionárias de investir inteiramente em treinamento em serviço para carros elétricos – tanto que menos da metade das concessionárias sentiu-se equipado fornecer manutenção de EV em 2023. Além dessas questões, há um escassez global de técnicos certificados de EV, com apenas 1,5% ou 3.400 técnicos e mecânicos de serviços automotivos possuindo certificações específicas de EV em 2022, e a oportunidade só se torna mais aparente.
Os proprietários de VE, no entanto, continuam a prefiro manutenção de revendedores, com 57% visitando revendedores franqueados e 41% visitando revendedores independentes. Infelizmente, os motoristas enfrentam frequentemente tempos de espera de serviço notoriamente longos, dada a falta de técnicos adequadamente treinados e, em menor grau, de disponibilidade de peças. Ao contrário da instalação de carregadores de veículos elétricos no local, os concessionários podem tornar-se destinos confiáveis de reparação e manutenção de veículos elétricos, requalificando os técnicos e atualizando as instalações para acomodar uma indústria movida a eletricidade. A qualificação de mais técnicos ajudará a reduzir atrasos na manutenção, criará novas oportunidades de receitas para os concessionários e tornará os condutores mais confiantes na utilização da eletricidade.
Concessionárias: a chave para pavimentar um futuro elétrico
As concessionárias têm uma oportunidade única de se adaptar e prosperar devido ao crescente mercado de veículos elétricos. Ao compreender e enfrentar os desafios citados pela “maioria inicial” e pela indústria, os concessionários podem posicionar-se como centros essenciais de conhecimento, suporte e infraestrutura para a adoção de VE. Ao oferecer proativamente serviços educativos, integrar infraestruturas de carregamento no local, requalificar os departamentos de serviços e promover parcerias com os fornecedores de tecnologia certos, os concessionários podem satisfazer as necessidades dos condutores de veículos elétricos atuais e preparar o caminho para um futuro sustentável. As histórias de sucesso de concessionários como a Friendly Chevrolet e o seu EVHQ Charge Park sublinham o potencial dos concessionários que lideram a transição para a mobilidade eléctrica. Todos os revendedores que aproveitam as oportunidades no curto prazo têm algumas coisas em comum: o espírito de colaboração para trazer novas tecnologias para o lote, a imaginação que impulsiona a inovação no que o lote do revendedor pode ser, e a motivação e coragem para ajudar a moldar o futuro da compra de carros e do relacionamento com os clientes.
